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用電商開拓新天地

日期:2016/7/4 19:45:12

 

   初見高先鋒與魯華芳,是在他們的旺鋒養鵝場。這個農場毗鄰慈溪周巷水庫,四面環水,還被大塊綠色的農田圍繞起來。魯華芳身著一件粉紅色的連衣裙,精致優雅,輕柔地喚著丈夫把車里的水果拿出來。高先鋒則顯得沉熟穩重,熱情地將他們倆的名片遞給記者。

他們與平常的80后夫妻無異,喜歡在朋友圈里曬家里的兩個孩子,也喜歡各種旅行。他們還是創業者,堅持在淘寶上賣法式鵝肝,并且銷量在整個淘寶網里獨霸鰲頭——去年的銷售額超過300萬元,今年預計在400萬元左右(約占總銷售額的三分之一)。夫妻倆有條不紊地經營著養鵝場以及線上線下的店鋪,在其他80后上班族休息的節假日里,他們常常要忙到凌晨一兩點鐘。

緣起

客戶一句話讓他開拓一片新天地

魯華芳是蕭山人,高先鋒是慈溪人。兩人大學時讀的都是市場營銷,因此認識,繼而發展成了戀人。記者在采訪中驚訝于魯華芳一口流利的慈溪方言,她靦腆地說:“嫁到慈溪后,與先生共同經營法國朗德鵝的事業,學會慈溪方言是必要的,雖然最初對我來說,這也是個門檻。”

起初,兩人只是單純在線下推銷法式鵝肝,偶然間遇到的一位客戶,成了他們進入電商領域的催化劑。

2011年年初,一位寧波客戶在年貨展銷會上看到他們的產品,表達了購買意愿,并問他們是否有網店。這句話為高先鋒開啟了一個全新的思路,當年3月份,高先鋒就在淘寶上開了一家鵝肝專賣店。

魯華芳聽到這里,突然俏皮地打趣道:“你好像沒跟我說過這個事情噢,我一直以為是你自己想到的。”

初涉電商,夫妻倆做過許多瘋狂的事情。魯華芳告訴記者:“當時生意處于一種不上不下的狀態,雇一個客服不太劃算,包產品的工作就由我去做。”當時,她第一胎已經懷孕四五個月了,孕期反應十分劇烈,常常是一邊頻頻起身去吐,一邊還要忙著工作。直到后來,飯也吃不下,只是一個勁地吐,吐出來的是酸水、膽汁,甚至是血。說到這里,她頓了一下,略帶慚愧地補了一句:“現在想想,感覺蠻對不起大兒子的。”

越來越多的成交記錄帶給兩人信心,高先鋒與魯華芳開始思考更多的商業模式,將法式鵝肝的市場被徹底打開。

產品

從整塊營銷到私人定制

在談到電商上銷售的鵝肝產品時,魯華芳總是嚴肅地反復強調:“我所認為的電商一定要有實體作支撐。比如我們,就有一個養鵝場在支撐。”

為此,她還特意帶著記者到養鵝場參觀。在繞過一條幽靜的小走廊后,喧鬧的鵝鳴聲傳入耳中。魯華芳指著鵝群向記者介紹:“我們會把小鵝、中鵝和大鵝分開,這里是大鵝的養殖地。一般把鵝養到4~5個月后,就可以取肝了。”在實體的堅強支撐下,他們向客戶提供的都是當天取的新鮮鵝肝。

由于鵝肝的烹飪具有相當的門檻,夫妻倆決定拓展市場——銷售烹飪好的產品。魯華芳一邊不好意思地笑著,一邊分享最初的“小傻事”。“當時我們賣的都是一整塊鵝肝,居然真的會有人來買。”

后來,越來越多的顧客反映說,一整塊鵝肝吃起來不方便,也不易儲存。“于是,我和先鋒就想出了給鵝肝分片包裝的辦法,將其分成若干塊,每塊都用密封袋裝好,消費者可以隨吃隨拆。”這種細致貼心的服務,自然受到了顧客的好評。

顧客的要求遠不止這些,于是,夫妻倆根據顧客的不同要求,對鵝肝進行差別化烹飪,甚至連醬汁都分了好幾種。高先鋒認真地對記者說:“只要顧客在購買時提出要求,我們都能為他完成定制服務。”

記者對寶寶輔食類的鵝肝有些好奇,魯華芳說,因為寶寶每次的胃口很小,所以他們將每袋的包裝分量變得更小(約25克/袋),滿足孩子一次的食量,不至于造成太大的浪費,而且里面無鹽無添加劑。

營銷

O2O“雙行道”帶動銷售量

說到營銷方式,夫妻倆談興更濃,甚至還夾雜著討論和爭論。

高先鋒說,他們的經營模式也分線上線下,線上是網店,線下則是農場、實體店和廚師配送公司。夫妻倆一致認為,用單純的O2O模式來形容他們的銷售方式是不準確的,用“雙O2O模式”才更加貼切。

所謂“雙O2O模式”,是指一方面顧客可以在實體店中看到鵝肝后,再通過線上來購買,價格自然更便宜;另一方面,也有一些顧客在網上下單后,希望能夠到實體店驗貨、取走。這種模式能增強顧客對他們的信任,自然也會帶動銷量一路向上。

“對于營銷模式,我們也從未停止學習。”說這句話的時候,魯華芳的雙眸泛著光。2010年在慈溪市團市委舉辦的“首屆青年創業大賽”上斬獲金獎后,他們一直在參加各種創業比賽。最瘋狂的是,2014年魯華芳又懷孕了,她竟然挺著大肚子去參加慈溪市“和美杯”青年電商創業大賽。

幾次下來,魯華芳被戲稱為電商“鵝娘”,她總謙虛地說“取得這樣的成績是我們全家人的功勞”,這也成為了她的口頭禪。

魯華芳坦言,熱衷參加各種比賽,主要是在與其他選手交流過程中,可以收獲更多的靈感與想法,而不是做一只井底之蛙在方寸之間自鳴得意。

傳播

一片鵝肝的小“心機”

在事業做得正紅火的時候,去年,夫妻倆發現一些劣質鵝肝產品混入市場,想要復制他們的模式來盈利。“發現這個現象著實讓我們大吃一驚,劣質產品會令消費者對法式鵝肝的印象變差,甚至會讓整個市場都被做壞。”魯華芳說。

兩人突然意識到打造品牌的重要性。于是,他們讓自己的所有產品都穿上了朗德康特有的包裝以及產品二維碼。

魯華芳還發現,最好的傳播介質其實正是產品本身。“1斤重的鵝肝通常可以被分為40~50片,搬到餐桌上一定能讓每一位客人吃到。那么每一片鵝肝都能輻射到一個顧客,吸引他去詢問這片鵝肝的來源。”魯華芳向記者展示了網店二維碼,“這個時候,只要掃一掃外包裝上的二維碼就能找到我們。”

據說,曾經有一位代辦酒席的廚師向他們反饋,有幾位外地來的客人吃到鵝肝后,立刻就被“征服”了,找人詢問可以從哪里買到。這件小事,讓兩人開心了好久。

服務

“肯吃虧”的售后服務原則

“在互聯網時代,執拗著不肯吃虧可能會‘逼’走一大部分回頭客。”這是兩個人信奉的圭臬。

“消費者收到破損的鵝肝可以無條件進行退換,造成的損失由公司承擔。”魯華芳反復強調,做好售前服務不稀奇,做好售后服務才是令企業名聲遠揚的最佳方式。

在淘寶上你無法選擇自己遇到的顧客,卻可以堅持自己的服務。魯華芳舉了一個例子,“有個顧客說我們的鵝肝不正宗,我們說,退款可以但我們收回這個產品,收回來一看,他已將鵝肝吃得所剩無幾了,但他仍然強烈要求退款,我們最后還是統一退給了他。”真誠的服務自然會贏得絕大部分顧客的青睞,許多人都成為回頭客,并且帶來源源不斷的新客。

(本文來源2015年10月16日《東南商報》)

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